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《赢在细节》这本书从销售角度说明了:没有细节就不可能有成功的销售。当你不注重销售细节时,也就是你在走向失败。一开始,看了这些话,觉得很不开心,更不可思议,但看完这本书,我也敢肯定了这一点——赢在细节。
细,是从外到内,从上倒下的,方方面面都要细。一开始便说一名推销员必须要武装自己,不只是能力,外表,礼节,语言,行为,同样重要。整个人的外表的点点滴滴也是不能忽视的,在又是做到心也细,作为一个推销员平时要建立自己的“档案”。及时找到自己所需的信息和资料。如:订立计划学会自报家门,记住中介人,学会预约,而预约又有几种常用的方法,如:访问法,介绍法,引导法自荐法,电话预约等。而电话预约又必须注意说话方式。预约成功后必须选择适当的时间和地点。
推销准备阶段的要务之一,就是定出目标。其实过任何事都要首先确立好目标。推销目标的制定同样不可缺少。而准备阶段的确定目标中决定整个推销成败的关键,推销是从实际出发的,理想目标也顾要遵循,但绝不是漫天要价,以至于把对手吓跑。
为实现推销目标,一定要巧设灵活制定出推销战略。如果在这一点上没有充分准备的话,在推销过程中,你很有可能把你没有计划送人的东西轻易的拱手相送。丛书中的例子明确说明了如果没有预先定出战略计划,推销很容易进行不到最后,最终的结果只能是推销失败。
推销过程中,不光是只想这怎么应付对手,还要注意自己。千万不能泄露自己的秘密。作为一个推销元,如果泄露了实力,那就等于把自己的一切像个透明人似的占露在对手面前。有句话是:“知己知彼,百战不殆”。可是在了解对手的时候,也要清楚对手也在试图了解你,因此要保护自己,一面让对方知道自己的全部实力。
信息是打开成功推销之门的钥匙。它影响我们对现实评价和所作的决定。因此要学会多方面大同信息的渠道,为了解对方,就要学会靠火眼金睛侦察对方的“线索”。当你走到推销桌前时,你就得对自己要求严格点了,不仅要认真倾听对方的话,还要认真地把思想集中在事态的发展上,如果是这样的话,你就能更队的了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然,专心倾听不仅要听懂对方说些什么,而且要发现哪些话没有说出来。对线索的研究和解时已经很流行了,因为一个线索就等于一封间接发来的电讯。
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